Возможность покупки квартиры напрямую у застройщика, исключая любых посредников позволяет существенно сэкономить. По этой причине на этапе покупки в новостройке риэлтор перестает быть нужен. Несмотря на очевидность данного факта, риэлтор может быть полезен в более широком смысле. Давайте рассмотрим важные аспекты работы риэлтора и попытаемся для себя понять, какие вопросы остаются «за кадром» при прямой сделке. Возможна ли упущенная прибыль у покупателя квартиры?
Прежде всего, необходимо отметить, что «квартира от зайстройщика» в первую очередь направлена на сектор жилья эконом класса. Это происходит в первую очередь потому, что элитный сектор имеет несколько другие приоритеты в своих предложениях. Однако и в этом секторе существует миф о том, что девелопер всегда сделает более комфортное и более выгодное предложение.
Риэлторы в России успешно работают уже более двадцати лет. Однако, не смотря на достигнутые успехи и приобретенную компетенцию, общий статус данных услуг остается не заслуженно низким. Причина, прежде всего в том, что клиент психологически не готов платить дополнительную комиссию посреднику. При этом совершенно не заслуженно упускаются из вида возможные скидки на широкий спектр имеющихся предложений. Не учитывается специфика работы агента, нацеленного на поиск наиболее подходящего по большинству параметров предложений. Секрет мифа квартир от «застройщика» заключается в том, что по факту сделка заключается в любом случае через посредника — своего риэлторского подразделения. При этом у «своего» единственного риэлтора скидок быть уже не может, т.к. конкурировать собственно не с кем.
Кроме отмеченных обстоятельств выше, с внешним риэлтором выгодно работать и самому застройщику элитного рынка. Выгодней проводить сделки для всех видов рынка недвижимости: первичного, вторичного, загородного, городского. Существует еще информационный аспект, делающий работу с риэлтором выгодным для застройщика дорогого жилья. Клиенты дорогой недвижимости обращаются только к проверенным «своим» риэлторам. Возникает своего рода «привязка» клиентов к доверенным продавцам. Предварительно перед очередной покупкой происходит сбор информации об интересном объекте клиентом. В большей части доверяют данным риэлтора. Если данных нет или их очень мало, это будет существенным минусом в репутацию застройщика. В этой связи риэлторский агент формирует доверие и лояльность клиентов. Таким образом, агентства обладают достоверной информацией по объектам и застройщикам.
В секторе загородных объектов недвижимости удачно работает компромиссная модель продаж: через свой отдел продаж и внешнюю партнерскую сеть риэлторских агенств, не имеющих доступ к внутренней базе клиентов. Теперь рассмотрим альтернативную точку зрения. Во-первых, застройщик избавляется от оплаты услуг риэлтора. Это оправдано, поскольку по статистики около 50% клиентов самостоятельно находят интересный для них объект и застройщика. Собственный отдел по продажам и маркетингу обойдется дешевле для девелопера. Самый простой способ запустить рекламу через интернет ресурсы. Для крупных компаний это в большей мере оправдано. Кроме разницы в оплате труда, собственный коллектив защищает компанию от явных мошеннических действий со стороны риэлторов. Поскольку в любом случае посредник продает не свое, то потенциально он может затягивать продажу, завышать цену, продавать удобные и «легкие» ему дома и квартиры.
В любом случае вести за контроль сторонних организаций довольно сложно, при этом в любом случае они не несут большой ответственности перед клиентами, и рисковать им практически нечем. Поэтому репутация риэлтора очень важна для сектора недвижимости бизнес класса. Настоящие агентства тратят существенные усилия для поддержания имиджа своей компании. Проводятся регулярные тренинги, и ведется строгий контроль над
соблюдением должностных обязанностей персонала. Бережно ценятся эксперты и носители брэнда и имиджа агенства.
При прямой сделке с клиентом застройщик дополнительно получает независимость от посредников. В рамках данной независимости исключается эффект искажения данных и сокращается время коммуникаций. Клиент получает прозрачные условия сделки. Посредник может не отметить всех важных плюсов сделки, а также часть не существующих преимуществ добавить «от себя». Сам же застройщик может назначить существенную скидку, которая по определению будет выгодней для клиента. На базовую же стоимость объекта никакой посредник повлиять не в состоянии.
В заключении нужно отметить следующее. В зависимости от класса жилья, его стоимости, местонахождения, готовности, времени прошедшего после сдачи зависит целесообразность обращения к услугам независимых риэлторов или обращения к застройщику напрямую. Нужно понимать, что не всегда застройщик может предложить наиболее выгодный для вас вариант, поскольку не всегда новый объект выгодней для покупателя. Полезным будет предварительный анализ рынка, включая услуги риэлтора по данному вопросу.